На чем строится доверие к сайту в B2B

Чего же покупатели в B2B на самом деле хотят от вашего сайта? Что провоцирует их не обернувшись уходить с главной странички? Сколько раз они возвращаются на сайт перед тем, как решиться и совершить последний шаг на пути к покупке? Какой вид контента действительно имеет для них значение?

Мы изучили результаты B2B Web Usability Survey 2015 года и определили, каким образом вы, как продавец в B2B, можете завоевать доверие клиента с помощью вашего сайта. Внимание, спойлер: знание высшей математики в процессе не понадобится.

1. Покупатели даже не посмотрят в вашу сторону, пока не увидят подтверждение вашего правомерного существования.

Продавцы, остерегайтесь: клиенты определяют стоит ли вам верить с первого взгляда. Но перед тем, как паниковать, учтите, что это всего лишь предусмотрительный доступ к элементарной информации на вашем сайте. Причем сразу. Он включает в себя: полный список контактов, актуальный блок о компании и перечень ваших товаров и услуг.

Зметка: как правило, цену сразу видеть они не хотят.

Повышаем уровень доверия:

• Проектируйте сайт со встроенным хедером и футером, где будет указываться физический адрес вашей компании, контактная информация, быстрые ссылки на страницы с товарами и услугами и очень краткое содержание вашего “О нас”.
• Фотографии со стоковых ресурсов дергают в подсознании ваших посетителей противные “тревожные колокольчики”. Даже если вы и ваши сотрудники не соответствуете картинке из фотобанка (а она такая красивая), лучше наймите на денек профессионального фотографа. Вид того, как ваши работники заняты своей повседневной работой - это шаг к компании с безграничным уровнем доверия.

2. Покупатели хотят видеть основную информацию своими глазами до того, как выходят на контакт.

Хорошее первое впечатление, как ни крути - это недостаточная мотивация, для того, чтобы выйти из тени и представиться. В то время как видео-обучалки, визуализации и аудио описания являются отличными инструментами, чтобы укрепить взаимоотношения с покупателями разных типов восприятия, респонденты утверждают, что это вряд ли сподвигнет их нажать кнопку обратной связи.

В реальной жизни, для покупателей, которые хотят с вами связаться, решающим фактором есть то, предоставили ли вы им следующую основную информацию: Цены, обзоры, условия доставки и детали о тех. обслуживании.

Повышаем уровень доверия:

• То, что вы не указали цены на сайте действительно лишает вас львиной части продаж? Простой эксперимент ответит на ваш вопрос: добавьте информацию о ценах на пробный период и сравните количество генерируемых лидов в обоих случаях.
• Вы дистрибьютор программного обеспечения или компания по IT услугам? Не делайте ошибку, предполагая, что ваши покупатели так же технологически подкованы и самодостаточны, как и вы. Исследования показывают, что предоставление клиентам прямого доступа к сервису тех. поддержки помогает выстроить долгосрочные доверительные отношения.

3. Покупатели не доверяют сайтам с “отвлекающими маневрами”.

Если речь идет о доверии, то простота и ясность срывают аплодисменты в зале. Клиенты B2B не станут терпеть то, что просто-напросто тратит их время и уводит от предмета поиска. Составляющие сайта, которые бесят пользователей достаточно, чтобы те покинули сайт включают в себя: отсутствие контактной информации, навязчивую форму онлайн чата, анимированную рекламу, попапы, откровенно плохой дизайн или навигацию, автоматически проигрываемый видео- или аудио-контент. Практически половина опрашиваемых ответила, что они уходят с сайта продавца просто потому, что из него не становиться ясным, чем вообще компания занимается.

4. Покупатели заполнят форму, только если она пройдет тест на соотношение “цена/ценность”.

Личная контактная информация ваших клиентов - это ценное имущество. И если вы хотит его получить, то нужно сперва это заслужить. Безмерное количество полей формы, навязчивые вопросы, автоматическая подписка - все это заставляет посетителей в страхе бежать прочь от ваших форм.

Повышаем уровень доверия:

Не бойтесь, узнать имя клиента - это не невозможный каскадерский трюк, так как они действительно хотят заполнить форму, если она отвечает следующим критериям:

• Ваша форма правдоподобна. Покупатели отмечают, что малейшие странности в дизайне или тексте формы могут удержать их от ее заполнения. Убедитесь, что все сделано профессионально и качественно.
• Понятно, чего ожидать. Вы предлагаете посетителю бесплатную демо-версию или скидку? Предыдущий опыт бессмысленного ожидания ответа, может помешать вашим клиентам подписать контактную форму. Здесь простота одерживает победу над убедительностью: пропишите тексты посадочной страницы так, чтобы четко объяснить, чего ожидать покупателю после нажатия на кнопку “Отправить”. Должны ли они думать, что с ними свяжется представитель технической поддержки, отдела продаж или же сам директор? Как скоро им ждать звонка?
• Стоящий обмен. Если вы прячете контент за заполненной формой, то ваше предложение должно иметь дополнительную ценность для покупателя. В то время как eBook с углубленной информацией пройдет этот тест, описания и дополнительные характеристики вашей продукции должны всегда оставаться на виду без всяких форм.

5. Покупатели много раз приходят и уходят с вашего сайта.

Длительный и хорошо взвешенный подход к принятию решения - обычное поведение для B2B. Более того, посетители будут заходить на ваш ресурс до 5 раз до того, как наберутся смелости наконец-то позвонить.

Это время потенциальные клиенты проводят оценивая продукцию ваших конкурентов, исследуя ваши рейтинги, просматривают отзывы ваших предыдущих покупателей. То, что они в итоге узнают о вашей компании и определит вернутся ли они на ваш сайт и вообще достойны ли вы их доверия.

Повышаем уровень доверия:

Создайте портфолио для достоверности и сравнения.

• Графики и чеклисты помогут покупателям сравнить “яблоки с яблоками” в вашу пользу.
• Кейсы того, как вы помогли другим таким же B2B клиентам преодолеть препятствия и добиться успеха.
• Доверие по ассоциациям. Никто из ваших клиентов случаем не делал обзор вашего бизнеса на других ресурсах? Создайте письмо, которое будет ссылаться на существующие обзоры вашего бизнеса и установите Google Alert, чтобы мониторить упоминания о вас в сети.

6. Мобильный сайт решает.

Когда речь идет о гаджетах, 41% покупателей со смартфоном или планшетом используют их в целях поиска продуктов B2B. В то время, как большинство опрашиваемых указали, что отсутствие мобильной версии сайта не отпугнет их от продавца, немалая часть ожидает, что ваш сайт предоставляет возможность автоматически набрать контактный номер телефона одним касанием пальца.

Повышаем уровень доверия:

Пока клиенты не требуют от вас мобильного сайта, его бедный функционал на мобильных устройствах выливается в ускользающие сквозь пальцы конверсии и падение в рейтингах поисковой выдачи.

Таким образом, оптимизация сайта для мобильного телефона является стоящей инвестицией.

Хотите вызывать доверие? Элементарно, наш дорогой владелец B2B!

Никто не говорил, что маркетинг в B2B - это легкая работа, тем не менее, чтобы вызвать доверие, от вас не требуется создание рекламы для номинации Каннском фестивале или видео-ролика, на который обратит внимание BAFTA.

Подружитесь с основами инбаунд маркетинга, усильте его продающим дизайном и можете ожидать, что в скором времени ваш сайт будет лопаться от траффика, высокой конверсии и всяких прочих бизнес-успехов.

По материалам: https://www.hubspot.com/