Как превратить холодный трафик с Facebook в горящие лиды.

Горячие новости! Facebook популярен! Он насчитывает 1,86 млрд. ежемесячных пользователей и 1,23 млрд. ежедневных активных юзеров.

Ладно, не такая уж это и новость… А вот что скажете насчет этого?

Реклама принесла Facebook 97% дохода в 2016 году, а еще социальные платформы зарабатывают на рекламе гораздо больше, чем традиционные площадки массмедиа типа Comcast, Disney и CBS.

Возможно, вы это уже знали, но статистика все равно впечатляет:

• 4 миллиона компаний рекламируется на платформе FB, согласно COO Sheryl Sandberg;
• Средний CTR в Facebook составляет 1%;
• Реклама в Facebook на десктопе имеет CTR в 8 раз выше обычных объявлений в интернете, и в 9 раз выше на мобильных устройствах.

Так что же, значит, все просто? Начинаем сегодня, а завтра доллары с центами в припрыжку будут ломиться в двери нашего офиса? Вроде и числа немаленькие, и все другие тоже это делают - не просто же так!

Но не спешите… На самом деле, здесь присутствует и доля тонкого искусства.

Важный месседж!

Что стоит помнить о Facebook, так это то, что это ХОЛОДНЫЙ трафик. Да, им пользуются практически 2 млрд. человек, но это не то же самое как, скажем, Google Adwords. Там кто-то заходит в поисковую систему, вбивает “айфон дешево киев” и получает релевантные своему запросу результаты. Вот так выглядит теплый трафик.

Нам известно НАМЕРЕНИЕ пользователя (в этом случае, он ищет, где недорого купить продукцию Apple в столице Украины). В этом как раз и полагает фундаментальное отличие между Adwords и Facebook Ads.

В соцсетях никогда не знаешь наверняка, что человека туда привело. Возможно, он обновляет статус, смотрит фотографии друзей и семьи, листает ленту новостей или просто убивает время.

Чего человек скорее всего НЕ делает, так это не ищет новые туфли, современное программное обеспечение или курсы японского. Это холодный, как лед, трафик.

В чем хорошая новость? Вы можете превратить этот леденящий душу трафик в раскаленные докрасна лиды, если будете правильно использовать объявления.

Так что начнем.

Шаг 1. Начните с самого теплого холодного трафика

Как бы странно это не звучало…

Хоть и существует 1,23 млрд активных пользователей Facebook, большинству из них совершенно “фиолетово”, что вы там предлагаете. Да, это суровая реальность.

Но Facebook - это настоящая мечта маркетолога, учитывая возможности настроек таргетинга.

Подумайте о том, что все зарегистрированные пользователи совершенно добровольно предоставляют данные о себе, своих интересах, демографии о том, что любят, какие компании и бренды предпочитают.

Начните с определения вашего идеального покупателя. Создайте очень детализированные портреты личностей, чтобы как можно лучше их понять.

Затем, “прицельтесь” прямо в них вашими объявлениями. Вы можете таргетировать по локации, возрасту, полу, языку, интересам, поведению и демографии. Будьте ТОЧНЫ в своих настройках.

Протеиновые добавки для молодых людей? Найдите их. Каждый ли мужчина в возрасте от 20 до 40 перейдет по объявлению? Нет. Но они будут гораздо теплее, чем 53-летняя женщина.

Уровень нагрева: комнатная температура.

Шаг 2. Игра в осведомленность

Согласно Юджину Шварцу (и его книге «Breakthrough Advertising»), существует 5 уровней осведомленности в пути покупателя:

Вы должны точно знать, где в этом спектре находится ваша целевая аудитория, потому что это прямо влияет на контент ваших объявлений.

Если использовать пример с протеиновыми добавками, то “цели” наверняка знают, что это такое и для чего применяется. Скорее всего, они не знают именно про ВАШ бренд.

Надо, чтобы они переступили на стадию “Знание о продукте” (а именно, вашей новой добавки) и им нужен какой-то стимул (скидка или акционное предложение) чтобы попробовать перейти на ваш продукт с того, которым они пользуются сейчас.

Вот что должно им дать ваше объявление.

С другой стороны, если бы вы были на стадии “Знание о решении”, то стоило бы повлиять с помощью отзывов других покупателей.

Уровень нагрева: тепло.

Шаг 3. Учите всему

Покупатели должны больше знать о вашем продукте или услуге до того, как начнут размахивать наличкой. Им нужен контекст - нужно точно знать, кто вы, что вы делаете, зачем оно им надо и какую пользу оно им принесет.

Чтобы достичь такого результата, разработайте объявления, которые пошагово объясняют им в чем весь сыр-бор. Конечно, это займет какое-то время, но в итоге весьма благоприятно отразится на уровне конверсий.

У компании FBA Wizard была реклама на FB, которая вела трафик на лендинг для подписки на бесплатную демо-версию. Они использовали подход “У нас что-то для вас есть. Нате!”. Уровень конверсии? Около 1%.

Как-то не впечатляет… Тогда они переключились на серию из 4-ех видео-роликов, которые показывали в течении 4-ех дней своей таргетированной “теплой” аудитории, рассказывая людям о продукте и его предназначении. Результат? Они увеличили показатель конверсий до 2,93% (в три раза!).

Сначала обучайте, давите в последнюю очередь. Подогрейте их перед тем, как им продавать. Смотрите, как постепенно растет температура трафика.

Уровень нагрева: становится жарковато.

Шаг 4. Догоните и затем догоните еще раз

Как часто вы, увидев рекламу в первый раз, клацаете по ней и сразу что-то покупаете? Большинство людей (и особенно это касается холодного трафика) должны увидеть что-то много раз, чтобы в итоге “спустить курок”.

Настройте ремаркетинг.

С помощью пикселя Facebook (крошечной частички кода, которую можно установить у себя на сайте) вы можете ретаргетировать людей, которые уже посещали ваш лендинг, блог или что-либо еще.

Например, они заходят на страницу продукта, но, по тем или иным причинам, не покупают, но затем видят объявления с комплектующими на Facebook и таки совершают этот “прыжок веры”.

Вот в чем сила ремаркетинга!

Уровень нагрева: жжот.

Вот, собственно, и вся примудрость. Мы медленно подогревали ситуацию и превратили холодный трафик в кипящие лиды, с умом подойдя к объявлениям на Facebook.

Очень многие маркетологи продолжают играть в цифры с верой в то, что из почти что 2 млрд. человек на платформе кто-то да клюнет.

Да, возможно. Но ваш бизнес достоин бОльшего, чем “возможно”. Начните с вашего самого теплого холодного трафика (ваших идеальных покупателей), определите на каком этапе осведомленности они находятся (и разработайте соответствующий посыл), обучайте их тому, что знаете перед тем, как “пушить” продажи и применяйте ремаркетинг, где это уместно.

С холодного до подогретого, до теплого, до горячего. ВОТ ЭТО - правильный план. В обратном случае, вы просто отдаете свои деньги Марку Цукербергу.

Кстати, у него там, слышно, вроде все неплохо с финансами...

По материалам: https://blog.kissmetrics.com