PPCремаркетинг

Как настроить ремаркетинг 80-го левела

Поделиться
Поделиться
Твиттер

Вам наверняка знакома народная мудрость: “Если не получилось с первого раза, попробуй еще раз”. Эту истину точно и в полной мере можно применить к маркетингу.

Если посетители не совершили конверсию при посещении вашего сайта с первого раза, значит что-то в вашей подаче не смогло их сходу зацепить.

Благо, для этого существует ремаркетинг.

Но штука в том, что пользователи каждый раз пересекают огромное множество разных точек в цикле покупателя. Если они не готовы купить сегодня, то тыканье им в лицо одним и тем же сообщением из раза в раз никакой пользы вам не принесет.

Однако, это еще не значит, что в будущем им не стать вашими преданными клиентами. Все возможно, если настроить ретаргетинг правильно.

Проведите покупателя к конверсии за руку

Довольно очевидно, что большинство людей, посещающих ваш сайт не совершают конверсий. По большому счету, на большинстве ресурсов 98% трафика протекает, не конверсируясь.

Если сегодня вы заполучаете всего эти самые 2%, это значит только то, что у вас полно пространства для самосовершенствования в маркетинге. Кому это, в конце концов, может не понравится ваше предложение, а?

Если честно, (и, пусть это прозвучит, как очень заезженная отговорка от свидания) они просто не готовы к чему-то серьезному.

Согласно статистике Hubspot, 96% ваших посетителей действительно не чувствуют готовности к совершению конверсии. Это значит, что они были достаточно заинтересованы, чтобы кликнуть, но недостаточно - чтобы купить.

Чтобы сдвинуть с места этот “мешок с кирпичами”, вам придется иначе к нему подойти.

Ведите их… к следующему шагу

Итак, согласно Мистеру Эйнштейну: “Безумие - это постоянное повторение одного и того же действия, в надежде на изменения”. Это также справедливо и по отношению к ремаркетингу.

Никто не хочет видеть одно и тоже снова, и снова, и снова, и снова, и снова, и снова.
И снова.
И снова.

И СНОВА.

Видите? Это раздражает - не эффективно!

Если месседж вашего обьявления или лендинга не сподвигнул человека на конверсию с первого раза, скорее всего ремаркетинг тоже этого не сделает. Вы же помните, они просто еще не готовы..

К примеру, вы продаете программное обеспечение с помощью контекстной рекламы. Скорее всего вы привлекаете объявлением, которое предлагает 30-дневную демо-версию вашего ПО. Когда покупатели попадут на ваш лендинг, вы наверняка предложите им зарегистрироваться и создать аккаунт с доступом к программе. И, безусловно, эта страница высветит вашу компанию и продукт в самом лучшем свете и с максимальным количеством УТП.

Это, конечно, здорово, но что, если люди не подпишутся на демо-версию? Стоит ли дальше пытаться им это навязать?

К сожалению, если это не сработало с первого раза, то велика вероятность того, что не сработает и со второго, и с третьего… и с тридцатого (это же ремаркетинг, детка).

Вместо этого, постарайтесь изменить свой посыл, чтобы найти точку пересечения с тем местом в покупательском цикле, где сейчас находятся ваши потенциальные клиенты и помочь им с принятием решения.

Помогите принять верное решение

Любой маркетолог имеет более-менее четкое представление о том, как выглядит “путешествие” их покупателя. Теперь, все что вам предстоит сделать - это применить эти знания к созданию ретаргетингового обьявления.

Вот в чем суть. В вышеуказанном примере, если вы знаете, что заинтересованный в программном обеспечении человек отказался от конверсии и теперь ищет другие подобные продукты для сравнения, то предложение снова попробовать вашу демо-версию не особо ему поможет.

Помните, они не ищут, где бы совершить конверсию. Они ищут сравнение. Помогите им в этом. К примеру, создайте посадочную страницу, на которой объясняете различие между теми или иными опциями ПО. Если ваша аудитория видит, что вы создаете для них ценность и бережете их время, то шансы, что они выберут именно вас значительно увеличиваются.

В конце концов, в отличие от конкурентов, вы не пытаетесь впихнуть им продукт, а стараетесь помочь разобраться.

Будьте по-проще

“Я ищу самое сложное решение своих проблем” - так вам не скажет НИКТО и НИКОГДА. Если вы являетесь самым простым вариантом решения для потребителя, то скорее всего его выбор падет именно на вас.

С этой мыслью, представляем вам несколько простых способов помочь посетителю пройти дальше по воронке продаж:

1. Обратитесь к типичным переживаниям

Одна из основных причин, почему люди не покупают - это то, что они все еще некомфортно себя чувствуют по отношению к вашему предложению/продукту/компании в целом.

Их напрягает, если вы запрашиваете личную информацию, или думают, что у вас как-то дороговато, или что им леньки тратить время на тестирование вашего продукта.

Так что, если немалая часть вашей аудитории обеспокоена чем-то конкретным, что мешает им совершить конверсию, то создайте свой месседж в ремаркетинге таким образом, чтобы развеять эту обеспокоенность.

К примеру, посмотрите, как это делает сервис по созданию сайтов Wix. Для большинства людей создание своего ресурса - это просто сплошной стресс и куча боли, поэтому Wix показывает, насколько легко, просто и ненапряжно использование их платформы:

Видео демонстрирует нам, насколько это ненапряжно, склепать собственный сайт, пользуясь Wix. Как результат, люди, которые переживают по-поводу всей мороки, с этим связанной, зарегистрируются на сервисе с гораздо бОльшей вероятностью.

2. Предлагайте дополняющие товары

В зависимости от того, что вы продаете, почти всегда есть что-то, чем можно это дополнить. У смартфонов есть защитные чехлы, набору серебряных украшений понадобится шкатулочка, плюс, почти у всего теперь есть “запаска”, как, например, у бритвы.

Это может потребовать от вас немного сверхусилий, но понимание того, какие вы можете предложить дополняющие продукты, может не только привести к бОльшим продажам, но также и к экономии времени ваших покупателей.

Как дополнительный бонус, если вы предложите хороший набор, это поможет вашему бизнесу принять вид самого простого и доступного варианта для вашего потенциального покупателя.

Если вы в eCommerce, то такая практика точно для вас! Но это может сработать также и в других сферах - особенно, если вы еще и скидку добавите к вашему дополнительному продукту.

Например, магазин Maurices это делает, показывая в объявлении разные аксессуары, которые подходят под то, что они хотят продать:

Такие объявления особенно полезны, так как они возобновляют интерес пользователя, который заходил на ваш сайт и ничего не купил, но может воспылать желанием к комплексному предложению. Более того, клиенты, которые уже купили что-то в Maurices, могут увидеть дополнительный вариант с украшением и вернуться, чтобы его докупить.

Дополняющие товары - это отличный способ подсластить жизнь и вам, и покупателю.

3. Предлагайте скидки

Основное беспокойство, которое присуще почти всем людям - это цена. Они будут сравнивать все возможные варианты, пока не найдут “тот самый”. У них может быть желание купить, но хочется ведь получить из этого наибольшую выгоду.

Снижение цены - это вечная древняя тактика. И она вечная, потому что она… работает! Ничто так не мотивирует потенциальных покупателей, как выгода.

Если вы считаете, что цена - это основная “мулечка” ваших покупателей, то добавление скидки или “специальной цены”, может превратить переживания ваших потенциальных покупателей в ощущение минутного восторга, ведущего к конверсии.

Чтобы такая тактика работала даже лучше, стоит подкинуть в нее щепотку срочности. Предложите скидку, которая действует только вот-вот еще совсем чуть-чуть и пропадет. Тогда пользователю придется действовать сразу, если он действительно хочет получить выгодное предложение.

4. Используйте цикл совершения покупки

Помните, что у ваших покупателей есть потенциал к повторной покупке. Если они достаточно вам доверяют, чтобы однажды что-то у вас приобрести, то автоматически становятся отличной возможностью для ретаргетинга.

Чтобы сделать это эффективно, вам нужно будет знать цикл совершения покупки “от” и “до”. В зависимости от его особенностей, люди могут захотеть купить еще что-то уже совсем скоро, а может, вам стоит подождать несколько месяцев перед тем, как снова что-то предлагать.

Вернувшись снова к примеру о ПО, если вы знаете, что ваш покупатель может захотеть апгрейд спустя 4 месяца, может стать неплохой идеей запуск ремаркетинга с указанием преимуществ апгрейда именно в это время.

Такой подход может действительно помочь вам использовать рекламную кампанию максимально эффективно для бизнеса.

В завершение…

Ремаркетинг уже долгое время является звездой онлайн-рекламы. Он открывает двери для гораздо бОльшего количества конверсий, чем вы, скорее всего, получаете сейчас. В конце концов, “Если не получилось с первого раза, попробуй еще раз”, верно?

Пробовать снова - это замечательно. Но если вы все так же делаете это неправильно - то это с большим успехом может превратится в легкое безумие.

Просто то, что кто-то зашел на ваш сайт, еще не должно означать, что они готовы совершить конверсию. Если они ушли без покупки, значит тому есть причина. Ремаркетинг обязательно должен обращаться именно к ней, к ПРИЧИНЕ, чтобы грамотно вести потребителя к такой ожидаемой и всеми желанной конверсии.

По материалам: http://www.ppchero.com

Поделиться
Поделиться
Твиттер