6 личностей, которые повысят ваши продажи

Все мы разные, особенные и неповторимые. В эпоху прославления индивидуальности, персонализация ресурсов больше не вписывается в рамки “обращаемся к посетителю по имени профиля”. Теперь пришло время качественно улучшать юзерский экспририенс на сайте, соответственно личностному стилю поведения человека.

“Да как же так? Где я обзаведусь средствами и жизненной энергией, чтобы подстраиваться под всех и каждого??!” - Спросите вы.

А вот и не придется прибегать к таким крайностям. Согласно исследованиям доктора Лираз Маргалит, человечество можно условно поделить всего на 6 типов личностей, согласно их покупательскому поведению. Просто найдите своего!

Предлагая каждому из них то, чего они хотят, вы открываете себе путь к небывалым конверсиям. Итак, вашему вниманию:

1. ЧЕЛОВЕК ХОТЯЩИЙ

Хотящий постоянно кладет товары в корзину, но весьма редко завершает покупку. Таким феноменом обычно страдают представительницы слабого пола, чей мыслительный процесс звучит так: “как много всего хочется, но не можется”. Двигателем такого поведения является ощущение “собственности”, которое дает что-либо, положенное в корзину покупателя. Человек хотящий чувствует необходимость владеть чем-то, но не покупать.

Повышаем конверсии для Человека Хотящего.

Ваша цель: воодушевить его пойти дальше корзины, до конверсии или продажи. Отследите, какие единицы товара были положены в корзину и не упускайте возможности напомнить о них Хотящему, акцентируя на возможных скидках для него.

В Email кампаниях или во время возвращения на сайт можете показывать вещи, “покинутые и одинокие в холодной корзине” или же предложить ссылку на завершение покупки.

Такое поведение сайта для Человека Хотящего может изменить его точку зрения с “я не могу себе это позволить...” на “это знак, что я должна это купить!”.

Когда вы оставляете товар в корзине на сайте Zappos.com, вы получаете письмо, обращенное к Человеку хотящему. Оно разрушает созданную видимость “владения”, напоминает, что предложение на самом деле ограничено, и что кто-то может купить “мои” кроссы.

2. ЧЕЛОВЕК БРЕНДОЛЮБ

Брендолюба заводят эмоции. В дикой природе вы можете наблюдать его “играющим” с товаром, его характеристиками - цвет, материал, всякие дополнения.

С психологической точки зрения, такие люди довольно импульсивны и даже иррациональны. Они хотят почувствовать, каково это - быть владельцем товара, не взирая на рациональные замечания о цене и практичности.

Повышаем конверсии для Человека Брендолюба

Ваша цель касательно этой личности - вызвать в ней эмоции и побудить к действию. Ограничьте количество деталей и уточнений, которые могут показаться Брендолюбу излишними - сосредоточьтесь на ярких иллюстрациях и резонирующих цветах.

Burberry усовершенствовали свой пользовательский интерфейс специально для Людей Брендолюбов, которые ищут кожаные сумки. Сайт позволяет “играться” с разными цветами и увидеть, как будет выглядеть сумка в руках настоящей девушки. Описания товара и детали производства также присутствуют для тех, кому интересно, но они скрыты, дабы не добавлять препятствий на пути к покупке.

3. ЧЕЛОВЕК РАЦИОНАЛИСТ

Если Брендолюбы экстремальны в своем подходе к покупкам, то Рационалисты им прямо противоположны. Их подход крайне методичен и аналитичен, а процесс принятия решения основан на наблюдении и предметном исследовании.

Если ваши пользователи с бережной тщательностью занимаются сравниванием товаров, метаются туда-сюда между вами и сайтом конкурентов, необходимо оптимизироваться под Рационалистов.

Повышаем конверсии для Человека Рационалиста

Ваша цель касательно этой личности - вызвать в ней эмоци

Чтобы помочь рациональному посетителю завершить покупку, пользовательский интерфейс должен предоставлять данные, факты, детали и сравнения. Рационалист совершит конверсию, как только будет убежден, что все взвесил и из всех возможных вариантов выбрал самый лучший.

Samsung говорит с рациональными пользователями, сравнивая свой флагманский продукт с продуктом конкурентов.

4. ЧЕЛОВЕК МАКСИМАЛИСТ

Максималист одержим просматриванием возможностей и чтением всех характеристик. Частенько, таких людей просто парализует количество предложенных вариантов и они, сбитые с толку, бегут с сайта без совершения конверсии.

Для Людей Максималистов важно удобство, а также внешний вид интерфейса, чувство безопасности и другие критерии.

Повышаем конверсии для Человека Максималиста

Ключик к сердцу индивидуальности Максималиста лежит в предложении меньшего количества опций. Достаточного, чтобы удовлетворить его нужды, но не слишком большого, чтобы он не начал нервничать. Используйте фильтры, ограничьте ряд товаров до не более пяти единиц и введите раздел “предлагаемых товаров”, чтобы облегчить жизнь данному виду покупателя.

Amazon оптимизируется под Максималистов, предлагаю целую кучу фильтров, сходу показывая список бестселлеров и топовых товаров.

5. ЧЕЛОВЕК УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬ

Там, где Максималист будет бесконечно изучать варианты, Удовлетворитель ограничиться первым, который удовлетворит его нужду. Этот тип онлайн индивидуальности постоянно спешит и старается не терять зря время. Удовлетворитель четко знает свои критерии и прекратит поиски, как только найдет то, что ему подходит.

Повышаем конверсии для Человека Удовлетворителя

Что обеспечить таким Людям качественный сервис, найдите способ узнавать их нужды и предлагать релевантные решения.

Для Удовлетворителя время - деньги. И они не собираются кидать его на ветер во время поиска наилучшего варианта.

Покупая очки на fab.com, Удовлетворитель может сузить опции, выбрав ценовой коридор, дизайнера, фасон и цвет. Таким образом он может в два счета найти то, что ищет, сделать покупку и дальше себе жить спокойной жизнью.

6. ЧЕЛОВЕК КОЛЕБАНИЕ

В следствии степени риска, угрызений совести и необходимости в поддержке, Колебание невероятно боится принять неверное решение. Часто такие посетители регистрируются на сайте, кладут товары в корзину, а затем зависают над кнопкой призыва к действию, как будто ждут, что кто-то убедит их еще раз.

Повышаем конверсии для Человека Колебания

Как ребенку, который трясется в страхе перед первым днем в школе, Колебанию необходим дополнительный положительный стимул.

Используйте утвердительные формы и предлагайте поощрение.

Сотворяйте дизайн для индивидуальностей!

Ваш следующий покупатель будет искать и оценивать задолго до того, как вы станете частью этого процесса.

Чтобы выжить в новом цифровом мире, необходимо осознавать важность понимания и соответствия ресурса нескольким видам покупательского поведения. Прислушивайтесь к звуку скроллинга, принятия решения, пониженного CTR и всему другому, что может помочь вам определить вид индивидуальности посетителя сайта. Используйте это знание с умом, персонализируйте интерфейс для вашего покупателя - он правда будет в восторге!

По материалам: http://ui-patterns.com/